Une entreprise qui engage une action commerciale dans un pays étranger se trouve rapidement confrontée à la question de savoir comment faire travailler des gens surplace. Elle peut détacher un de ses salariés, ce qui est une solution simple, mais provisoire en raison des conventions bilatérales. Et puis ce schéma ne correspond pas toujours aux impératifs du pays, ne serait-ce que pour la pratique de la langue, ou pour le relationnel avec les prospects. Très souvent le choix porte sur un commercial local. Dès lors se posera la question du type de contrat : contrat commercial ou contrat de travail ? Un contrat commercial peut être passé avec un agent commercial du pays en question. Celui-ci sera indépendant, immatriculé auprès des organismes locaux, et facturera sa prestation d’intermédiation à l’entreprise, qui par définition sera restée à l’étranger. Mais ce statut d’indépendant ne correspond pas toujours aux exigences des entreprises qui préfèrent qu’un lien de subordination régisse leurs relations avec le personnel commercial. Il n’y a alors pas d’autre choix que le contrat de travail. Contrat à établir dans le cadre d’une filiale, mais pas forcément.
Filiale
La filiale sera constituée dans le pays de destination. Très souvent, pour les premières démarches commerciales, l’entreprise ne souhaite pas mettre en place une structure avec la lourdeur d’une organisation administrative. Il convient alors de limiter l’objet social de la filiale à une prestation commerciale pour le compte exclusif de la maison mère. La société engage des dépenses de prospection commerciale, incluant le salaire et les charges sociales du ou des représentants, et facture sa prestation à la maison mère, sans omettre de rajouter une marge pour éviter toute difficulté avec l’administration fiscale du pays. Mais bien évidemment, la filiale peut aussi avoir pour objet de vendre directement aux clients, après avoir acheté à sa maison mère. Dans ce cas, c’est un cycle complet d’exploitation qui est engagé, et une gestion très classique qui est mise en oeuvre. Dans un cas comme dans l’autre, la filiale embauchera le commercial dans le cadre d’un contrat de travail local.
Embauche directe
Mais une autre solution est à la disposition des entreprises : embaucher directement le salarié étranger dans son propre pays avec un contrat local, sans créer de filiale. Ce cas de figure n’est pas très répandu car ignoré. Il convient pour la société de se faire immatriculer auprès des organismes administratifs du pays : caisses sociales, mais aussi parfois administration fiscale. En effet, la réglementation fiscale de certains pays continue à considérer que l’existence d’un contrat de travail suffit à qualifier l’existence d’un établissement permanent.
Dans ce cas, la société aura des obligations fiscales, et par conséquent, comptables. Elle sera redevable d’un impôt dans le pays de prospection, calculé forfaitairement sur la base des charges engagées. Ce cas est connu en France sous le vocable de “quartier général”. La base de l’IS est comprise entre 8 et 12% du total des charges, généralement à 10%.
Certains pays imposent encore la nomination d’un représentant fiscal pour immatriculer une société étrangère, fût-elle d’un Etat membre de l’Union européenne. Cela ne devrait pas durer car contrevenant aux dispositions de libre circulation. Mais quand cela est le cas, la lourdeur engendrée est une véritable contrainte. De plus le représentant fiscal répondant des dettes, une caution bancaire est exigée. Tout cela est tellement lourd, qu’il est préférable d’aller directement à la création d’une filiale, paradoxalement plus simple à faire, et pas forcément plus onéreuse.
Et la France me direz-vous ? Voilà plusieurs années que les autorités françaises ont cessé d’imposer la nomination d’un représentant fiscal pour les sociétés résidant dans un Etat membre de l’UE. Ces sociétés peuvent ainsi embaucher du personnel français en s’immatriculant directement auprès de l’URSSAF du lieu de résidence du salarié. C’est lui qui recevra la correspondance, à moins que la société ne désigne un cabinet d’expertise comptable. Il ne s’agit pas d’une représentation fiscale, mais dans le cadre ordinaire d’une prestation de service courante pour un cabinet, de recevoir le courrier pour sa cliente, et de le traiter,car il s’agira en l’occurrence des bordereaux de cotisations sociales.
Une mission pas très courante, mais avec une vraie valeur ajoutée, car le service rendu est de taille pour l’entreprise étrangère. Une condition sera néanmoins nécessaire : parler la langue de l’entreprise étrangère afin de bien la conseiller.